化繁为简　网上竞价优化废旧物资处置流程
特殊钢分公司销售废旧物料的实践

　　宝钢股份特殊钢分公司2006年收回原先通过五钢开发公司经营的钢厂副产品等废旧物料的销售业务后，由于商品特殊、底价难确定、审批流程复杂等原因，公平、高效、透明地销售废旧物料成了一个难题。2007年起，特殊钢分公司尝试用“东方钢铁在线”网上竞价的方式销售废旧物料，既优化了处置流程，又使得物资的循环价值得到了体现。

背 景
　　特殊钢分公司废旧物料主要为生产钢铁产品时所产生的废弃物，例如碳化钨棍环磨屑、氧化铁皮等，在销售上多采用内部招标或直销。在销售底价的确定上，先由财务部会同相关部门制定底价上报公司领导，审批通过后再由业务部门与用户沟通，若用户的出价高于底价，则成交，若不是，就需请财务部重新核定底价，再走一遍审批流程。由于审批流程复杂，且用户相对固定，加之商品特殊价格不透明，处置废旧物料的综合效益并不理想。

问 题
　　1、特殊钢分公司主要采用内部招标和直销两种销售模式来出售废旧物料，这种销售方式延续使用多年， 导致客户群体相对固定，市场竞争不充分。
　　2、销售过程中审批周期长，需同时召集纪委、财务部、业务部和客户，耗时耗力，管理成本投入较多。

过 程
　　为适应特殊钢分公司交易资源不同于钢材的特性，东方钢铁对内部交易管理流程进行了梳理，明确相应的物质及标的物的描述，进一步完善了针对交易、结算、提货及违约处理等的交易规则，严格风险控制。同时，依照特殊钢分公司废旧物资的属性完善交易系统，调整竞价系统参数设置，以确保数据倒入的准确和完整。随后特殊钢分公司和东方钢铁一起组织客户培训、看货。
　　在物资首次竞价前，双方就竞价预案进行了多次讨论，反复推敲，寻找一个简便快捷的竞价方式。竞价流程经过多次实践完善后，最终特殊钢分公司财务部在竞价前只需审批业务部提交的物资价格，然后以该价格直接通过东方钢铁在线竞价，网上竞价因具有严格规范的交易规则和公开透明的交易过程，加之所有用户均通过系统进行竞价销售，所以竞价时无需再召集纪委、财务部、业务部。如果竞价不成功，也只需通过财务部在原先的价格上略作调整，解决了先前特殊钢分公司内部招标和直销的销售方式过程比较复杂的问题。固化后的整个竞价流程操作简便，处置周期缩短。

效 果
　　截至2008年12月底，特殊钢分公司在“东方钢铁在线”上挂废旧物料重量24万吨，成交率89.09%，增效比率为43.85%。特殊钢分公司通过“东方钢铁在线”实现了公司内各部门资源的集中竞价，并且充分利用网络资源，增加了销售渠道，拓宽了客户群体，客户群体增加了1倍多，网上竞价模式形成的买方竞争机制，有利于发现废旧物资的市场真实价格。双方通过共同完善交易流程，使整个销售过程规范操作，有章可循，处置周期大大缩短，并实现了“阳光经营”。